کسب و کار الکترونیک
کسب و کار الکترونیک
کسب و کار الکترونیک عبارتست از کاربردی کردن کلیه سیستمهای اطلاعاتی برای تقویت و کنترل فرآیندهای کسب و کار. امروزه این فرآیندها با استفاده از تکنولوژی‌های مبتنی بر وب توسعه می‌یابند .
کسب و کار الکترونیکی در یک تعریف ساده واژه‌ای به معنی انجام کسب و کار با استفاده از ارتباطات راه دور و ابزارهای مرتبط است . تجارت الکترونیک از این دست دارای مفهومی کوچکتر و محدودتر نسبت به کسب و کار الکترونیکی است . در تجارت الکترونیک حتماً باید بین دو طرف پول رد و بدل شود ( تا به مفهوم تجارت برسیم ) ولی در کسب و کار الکترونیک لازم نیست پولی مبادله گردد . به عنوان مثال دادگاهی که در آن محاکمه از طریق فضای اینترنتی انجام میگردد کسب و کار الکترونیک محسوب می‌شود .
برخی نیز کسب و کار الکترونیک را ترکیبی از تجارت الکترونیک، هوشمندی شرکتها، مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت زنجیرهٔ تامین و برنامه ریزی منابع شرکت می‌دانند که به صورت زیر بیان می‌شود :
كسب و كار الكترونيك
كسب و كار الكترونيك تعاريف متعددي دارد كه در زير به برخي از آنها اشاره مي شود: - كسب و كار الكترونيك وسيله اي كه مسير رسيدن بنگاهها به بازار را هموار مي سازد. مسيري كه مشتريان در آنجا اقدام به خريد كالا و خدمات مي كنند؛ - كسب و كار الكترونيك وسيله اي است كه به استفاده كنندگان آن امكان رسيدن به مشتريان موثر و كارآمد را فراهم مي سازد؛ - كسب و كار الكترونيك توانايي هدايت تجارت از طريق شبكه هاي الكترونيك نظير اينترنت و شبكه جهاني است.
تجارت الكترونيك
براساس تعريف دفتر توسعه جامعه اروپا(OECD) به طور كلي تجارت الكترونيك، معاملات را در ارتباط با فعاليتهاي تجاري افراد و سازمانها شكل مي دهد. اين فعاليتها براساس پردازش و انتقال اطلاعات ديجيتالي (متن، صدا و تصاوير) مبتني هستند. تجارت الكترونيك، به مجموعه فعاليتهايي اطلاق مي گردد كه مستقيماً به وسيله ارتباطات الكترونيكي (شبكه اي) پشتيباني مي شود.
تفاوت كسب و كار الكترونيك و تجارت الكترونيك كسب و كار الكترونيك به مفهوم كلي شامل به كارگيري فناوريهاي جديد براي برقراري ارتباطات زنجيره اي بين سازندگان، فروشندگان، عرضه كنندگان و به طور كلي ارايه دهندگان كالا و خدمات از يك سو و خريدار و مصرف كننده و يا به طور كلي مشتري از سوي ديگر است و نتيجه آن اتخاذ تصميمهاي بهتر، بهينه سازي كالا و خدمات، كاهش هزينه ها و گشودن كانالهاي جديد است. ولي تجارت الكترونيك به هر شكلي از نقل و انتقالات در تجارت اطلاق مي شود كه در آن طرفين، بيشتر از طريق الكترونيكي با يكديگر در تماس هستند تا از طريق نقل و انتقالات فيزيكي. به عبارت ديگر، تجارت الكترونيك زيربخشي از كسب و كار الكترونيك در سازمانها است، زيرا در كسب و كار الكترونيك، شكل الكترونيكي كليه فرايندهاي كسب و كار سازمان از قبيل توليد، تحقيق و توسعه امور اداري، مالي، مديريت نيروي انساني، پشتيباني و تجارت مطرح است. در حالي كه در تجارت الكترونيك تنها فرايند تجارت سازمان به صورت الكترونيك يك جزء بنيادي از كسب و كار الكترونيك به حساب مي آيد. كسب و كار الكترونيك باعث مي شود تا فرايندهاي تجارت، روابط و دادوستد جهاني گردد. محيط تجاري شركت، ممكن است، شامل يك شبكه جهت دسترسي به سازمانهاي عمومي يا شبكه هايي كه با محافظت خاص براي دسترسي افرادي خاص طراحي شده و يا حتي شبكه داخلي باشد كه براي دسترسي افراد و كارمندان داخل شركت طراحي شده است. كسب و كار الكترونيك تنها قراردادن يك صفحه شبكه اي نيست. بلكه محيط مدلهاي تجاري اعم از تجارت با كارمندان، مشتريان، تامين كنندگان و شركا است. (سرمد، 1382، ص3)
انواع كسب و كار الكترونيك
كسب و كار الكترونيك بسته به اينكه طرفهاي معامله سازمانها يا افراد باشند به انواع زير تقسيم مي شوند. در اينجا روابط بر مبناي اهداف تجاري شكل مي گيرد. واحد تجاري با واحد تجاري (BUSINESS TO BUSINESS = B2B) ؛ واحد تجاري با مصرف كننده (BUSINESS TO CONSUMER = B2C) مصرف كننده با مصرف كننده (CONSUMER TO CONSUMER = C2C) واحد تجاري با دولت (BUSINESS TO GOVERNMENT = B2G) دولت با واحد تجاري (GOVERNMENT TO BUSINESS = G2B)
شيوه هاي كسب و كار الكترونيك
به طور كلي سه شيوه معاملات كسب و كار الكترونيكي وجود دارد: OFF LINE = در اين شيوه بنگاهها براي انجام فعاليتهاي تجاري از سيستم پست الكترونيكي استفاده مي كنند.
ON LINE = در اين شيوه،& بنگاهها از طريق «<تعيين كننده متحدالشكل منبع» (UNIFORM RESOURCE LOCATOR = URL) اقدام به معاملات تجاري مي كنند. URL ها آدرسهايي هستند كه ساختار آنها براي همه كامپيوترها يكسان است و به وسيله آن مي توان به منبع مورد نظر دست يافت (اسنل، 1379، ص 77). دروازه شبكه (PORTAL) يك صفحه شبكه است كه در آن لينك هايي براي رفتن به سايت هاي محتوي اخبار مربوط به موضوعهاي مختلف وجود دارد. اين صفحات داراي تعداد زيادي آدرس با موضوعهاي مختلف هستند. (اسنل، 1379، ص 97). خدمات دروازه شبكه اغلب شامل موتورهاي جستجوگر، پست الكترونيكـــــي، چت، نقشه ها، فروش و گزينه هاي ديگري براي مشتريان است. درواقع دروازه هاي شبكه هدفي براي تبليغات و بازاريابي هستند.مزاياي استفاده از كسب و كار الكترونيك: نزديك شدن ارتباطات؛ دستيابي به بازارهاي جديد؛ افزايش ميزان فروش و سود؛ حذف هزينه هايي مانند تهيه كاغذ، چاپ، بروشور و كاتالوگ؛ كاهش هزينه هاي معاملاتي و تداركاتي؛ بهبود مديــريت بر روابط مصرف كننده، عرضه كننده و كاركنان؛ كاهش آلودگي محيط زيست، ترافيك و ازدحام.
معايب كسب و كار الكترونيك مسئله امنيت، امكان ورود به سيستم هاي شما از طريق آدرس پست الكترونيكي، سايت شبكه و دستيابي به اطلاعات مالي و غيره؛ اختلال در برنامه كاري در صورت خرابي سيستم؛ از دست دادن كنترل؛ مشكلات و هزينه هاي به روز بودن با فناوريهايي كه به سرعت پيشرفت مي كنند.
چارچوب تحليلي گسترش و نفوذ هر فناوري بستگي به چند عامل نظير منافع بالقوه فناوري، ظرفيت جذب بنگاهها دارد. منافع بالقوه نه تنها به توليدكنندگان كالاها و خدمات مي رسد كه از فناوري جديد استفاده مي كنند، بلكه مصرف كنندگان آن كالاها و خدمات نيز از آن بهره مند مي شوند. براي مثال، رشد سريع اينترنت باعث مي شود هم عرضه كنندگان و هم مصرف كنندگان از مطلوبيت بيشتري برخوردار گردند.
پذيرش فناوري كسب و كار الكترونيك تابعي از چندين عامل است. اين عوامل در اكثر مواقع اثر تقويت كننده دو جانبه اي (متقابلي) بر يكديگر دارند ملاحظات بين المللي كه شامل صادرات، واردات فنــــاوري و... است در تعامل با كسب و كار الكترونيك، اثرتقويت كننده بر يكديگر دارند. در اين حالت بنگاه در سطح بين المللي با پذيرش كسب و كار الكترونيك واردات و صادرات خود را برمبناي اصول استاندارد كسب و كـــــار الكترونيك شكل مي دهد. از طرف ديگر قرار گرفتن كالا و خدمات در فضاي تجارت الكترونيكي موجب حذف فاصله بين مبدا و مقصد كالاها و خدمات مي گردد و تغييرات اساسي در بازارهاي هدف به وجود مي آورد. موفقيت در اين فرايند، منوط به مديريت كارا و حرفه اي اسـت. مديريت حرفـه اي با درك و شناخت از فضاي ارتباطات بين المللي، شيوه هاي كسب و كار الكترونيك را متناسب با ملاحظات بيـــن المللي تطبيق مي دهد. از طرف ديگر، مديريت حرفه اي با تجارت مدرن روابط غيرمعمـــول را تصحيح مي كند. حجم عمليات، اثرات دو سويه اي را بر كسب و كار الكترونيك دارد. از آنجايي كه استفاده از كسب و كار الكترونيك باعث دستيابي به انبوهي از مشتريان با سلايق مختلف مي گردد. لذا بنگــاههاي فعال در امر تجارت بين المللي با گسترش ظـــرفيت توليدي و تنوع بخشي به توليدات كالا و خدمات سعي در جذب مشتريان بيشتر است. يكي از شرايط مهم ديگر در كسب و كار الكترونيك وجود شبكه ارتباطي قوي همراه با اطمينان بالاست. دسترسي به پهناي باند بالاتر در اختيار هيچ كدام از بنگاهها نيست. پهناي باند قسمتي از زيرساختهاي نهادينه شده توسط دولت است. هرقدر اين پهنا بالاتر باشد، حجم وسرعت اطلاعاتي كه ردوبدل مي كند بيشتر خواهد بود. از اين رو با درنظر گرفتن نقش مهمي كه اين عامل مي تواند در موقعيت خدمات شبكه با توان بالا داشته باشد، خصوصي سازي و مقررات زدايي خدمات ارتباطي به منظور افزايش كارايي در سيستم مخابرات در كشورهاي در حال توسعه و توسعه يافته مورد تاكيد قرار مي گيرد. متغيرهاي رفتاري نظير ميزان مهارت نيروي انساني بنگاهها، حجم سرمايه گذاري در تحقيق و توسعه و نرخهاي دستمزد، از عوامل مهمي هستند كه در پذيرش كسب و كار الكترونيك توسط بنگاهها موثرند. هرقدر بنگاه تجاري در سطح بين المللي از نيروي انساني متخصص بيشتري برخوردار باشد و منابع بيشتري را به سرمايه گذاري تخصيص دهد، موقعيت بهتــــــري در جذب و پذيرش كسب و كار الكترونيك دارد. همچنين دستمزدهاي بالا هميشه انگيزه عمده اي براي نيروي كار جهت افزايش كارايي و نوآوري به حساب مي آيد. در نتيجه به كارگيري كسب و كار الكترونيك منافع متعددي را به دنبال دارد. علي رغم اينكه بسياري از منافع موجود در شكل يك ذكر گرديد، بسياري از بنگاهها به دليل پايين بودن هزينه مشاركت را قبول مي كنند اينترنت باعث ارزاني دسترسي به اطلاعات و بازارهاي جهاني مي شود. اين عامل موجب مي گردد سرعت عمل در بازارهاي چند منظوره كه براي توليد كالاها و اطلاعات است، بالا برود. به طور بالقوه شكل تازه اي به سازمان دهي زيرساخت مشاغل مــــوجود مي بخشد و با ارزش گذاري مجدد، راه را براي انجام معاملات تجاري باز مي كند و با مهندسي مجدد بازرگاني محدوديتهايي كه به طور سنتي توليدكنندگان را از مشتريان جدا مي ساخت رها مي سازد.از سوي ديگر، فعاليتهاي منفصل و جدا از هم نظير سفارش، پرداخت و خدمات بعد از فروش، ممكن است به يك فرايند واحد ادغام شده و باعث كاهش هزينه هاي اعتباري گردد. نتيجه چنين فرايندي منتهي به افزايش كارايي و رقابت پذيري در بين بنگاههاي صادراتي است. نتيجه گيري
باتوجه به چارچوب تئوريك مطرح شده و بررسي تجربه هند از كسب و كار الكترونيك براي افزايش انگيزه صادراتي پيشنهادات زير براي بنگاههاي تجاري فعال در امور بازرگاني به بنگاههاي بين المللي توصيه مي شود. ورود به سازمان تجارت جهاني و قرار گرفتن در وضعيت رقابتي امري اجتناب ناپذير است. از اين رو استفاده از فناوريهاي نوين تجاري در بنگاههاي صادراتي مورد تاكيد قرار مي گيرد. از آنجا كه موفقيت در كسب و كار الكترونيك نيازمند توجه به عوامل جانبي و تاثيرگذار بر آن است. لذا مديريت حرفه اي و به كارگيري نيروي كار متخصص براي تقويت كسب و كار الكترونيك براي بنگاهها توصيه مي شود.
بازاریابی
بازاریابی یا مارکتینگ (به انگلیسی: Marketing): بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. برای روشن شدن این تعریف باید بدواً اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کرد.
بازاریابی: اصول بازرگانی رسمی که منشا آن از ایالات متحده آمریکا است. ابتدا در آغاز قرن بیستم در چندین دانشگاه ایالات متحده به عنوان درس بازرگانی جداگانه‌ای تدریس می‌شد. اینگونه تلقی می‌شود که به عنوان اصول بازرگانی از سه مرحله ذیل عبور کرده باشد: «دوره تولید» که در آن بازاریابی تنها به واسطه محدودیت‌های تولید دچار محدودیت بود (تا دهه ۱۹۳۰)؛ «دوره فروش» که در آن بازاریابی هر آنچه شرکت تولید می‌کرد به بازار تحمیل می‌کرد (تا دهه ۱۹۵۰)؛ و «دوره مشتری» که در آن مشتری در مرکز تمام فعالیتهای بازاریابی قرار داشت. در قرن ۲۱. بازاریابی پا به عصر تعاملی و برهم کنشی نهاده است. تغییر بنیادی در تعریف و هدف از بازاریابی در قرن ۲۱ این است که به عنوان یک اصل بازرگانی، فراتر از صرف تسهیل – تبادلات مجاری و دادوستدهای بین تولید کننده و مشتریان گسترش یافته است. در آغاز، عمده تمرکز بازاریابی بر منافع تولید کننده بود- تحویل محصولات درست به مشتری در زمان، مکان و قیمت درست. فرض اساسی بازاریابان اولیه این بود که تولید کنندگان کنترل بازار را در اختیار دارند. مدیریت، کارکردها، نقشها و فرایندها همگی حول این مدل مدیریت بازرگانی با محوریت تولید کننده قرار داشتند. این تصور در عصر اطلاعات قرن ۲۱ دیگر معتبر نمی‌باشد. و حالا در اوایل قرن بیست و یک، بازاریابی چیست؟ یک مدل جدید موفق یا پذیرفته شده، که درمورد پویایی (و اغلب بی منطقی) بازارهای جهانی، مشتریان دمدمی مزاج و غیر قابل پیش بینی که در تحلیلهای کلاسیک نمی‌گنجد، الگوهای خرید و پیش بینی‌های بازار، افزایش خدمات نامحسوس و، بخش‌بندی و ترکیبهای جدید بازار، ورای دسته بندی‌های صنعتی و قدیمی، افزایش قدرت مشتریان، و ابزار و تکنیک‌های جدید بازاریابی تعاملی به کار گرفته شود، هنوز در مقیاس وسیع وجود ندارد و یا هنوز در سازمانها و فرایندهای بازاریابی شرکتها از آن تعبیری نشده است. تعاریف متعدد و اظهارنظرهای معتبر و فراگیر در مورد ماهیت بازاریابی وجود دارد (در گردآوری این فرهنگ حداقل به ۵۰ مورد از آنها برخورده‌ام) که هنوز ارزش افزودن به مجموعه اطلاعات آکادمیک ندارند. با این همه، توجه به تفسیرهای مختلف از فعالیت بازاریابی و کارکردها و مهارت‌های متشکل آن می‌تواند ارزشمند باشد. در قرن ۲۱ بازارها پیچیده‌تر و جهانی‌تر شده‌اند و بنابراین بازاریابی هم به عنوان یک اصل حرفه‌ای دچار چنین تحولاتی گشت که به عنوان یک حرفه جدیدتر، فاقد شفافیت جهانی، دسته بندی و شرح نقشها و وظایف است. شرکتها و سازمانهای گوناگون هر یک مایلند براساس سبک حوزه تعریفی از بازاریابی ارائه دهند. بعضی شرکتها همچنان بازاریابی را با فروش اشتباه می‌گیرند؛ بعضی از آنها حتی بازاریابی را به عنوان زیر مجموعه‌ای از فروش می‌دانند. سایرین فروش را زیر مجموعه‌ای از بازاریابی تلقی می‌کنند (که این مورد صحیح تر می‌باشد). تعداد معدودی با واقع بینی بیشتر، فروش و بازاریابی را به مثابه اصول مدیریتی مجزا می‌دانند. در بعضی کشورها مانند ایالات متحده آمریکا، تخصص بازاریابی و ارتباطات را از یکدیگر جدا می‌کنند: روابط عمومی، نوشتن متن سخنرانی و ارتباطات داخلی اغلب از بازاریابی که بیشتر تمرکز آن بر ارائه مستقیم محصولات و خدمات به مشتریان است جدا می‌شود. شرکتهای دیگر راهبردی تلفیقی اتخاذ می‌کنند که در آن تمام ارتباطات، فروش و بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم به طور همه‌جانبه و کلی مدیریت می‌شوند. استدلال محکم دیگری وجود دارد مبنی بر اینکه بازاریابی نقش همه افراد است و فقط به عهده بخش بازاریابی نیست (دیوید پاکارد از پایه گذاران Hewlett- Packard می‌گوید: «اهمیت بازاریابی بسیار بیشتر از آن است که تنها به بخش بازاریابی واگذار شود»). یک دیدگاه مدرن حاکی از این است که افرادی که عنوان مدیران بازاریابی را برخود دارند، در واقع مشاوران و اتئلاف دهندگان متخصصی هستند که محرک و الهام بخش کل سازمان به سوی چارچوب ذهنی، راهبرد و شیوه عملکرد بازار محور یا مشتری محور می‌باشند. این افراد تخصص خود را در برخی جوانب بازاریابی به کار می‌بندند. همچنین به ضمیمه ۱(خط زمانی بازاریابی) رجوع شود. . بازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول (کالاها یا خدمات) و مشتری گفته می‌شود. بازاریابی گاهی اوقات به هنر فروش نیز معروف است. ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می‌آید.. تعریف لغت نامه‌ای بازاریابی عبارت است از«فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف کنندگان.»به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود.
بازاریابی، فرایندی است که بین تواناییهای شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند.
سرجیو زیمن در کتاب خود پایان عصر بازاریابی سنتی خود بازاریابی را اینچنین تعریف می‌کند:بازاریابی درباره داشتن برنامه‌ها و ترویج‌ها و تبلیغات و هزاران چیز دیگری است که در متقاعد کردن مردم به خرید یک محصول، موثر واقع شوند. در مورد رستوران‌های غذای سرپایی، بازاریابی گاززدن‌ها و هرت کشیدن‌ها. در مورد خطوط هوایی، بازاریابی یعنی نشستن آدم‌ها روی صندلی‌ها. بحث بازاریابی درباره منفعت و نتایج است.
بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست‌آورد.
هر جا و هر گاه چهار اصل نیاز، نیازمند، عوامل رفع نیاز و داد و ستد وجود داشته باشد، در آنجا بازار و بازاریابی حاکم است.
بازاریابی با ارزیابی نیازی که محصولات و خدمات به آن پاسخ می‌دهند، شروع می‌شود. به طور منطقی، شناسایی و انتخاب برخی نیازها نشانه بی توجهی به دیگر نیازهاست.
کارکرد
بازاریابی امیال و نیازهای پاسخ داده نشده را شناسایی می‌کند. همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند. به عبارت دیگر بازاریابی، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسبترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد و همچنین مناسبترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند.
ارکان بازاریابی
بازاریابی بر پایه ۴ مقوله اصلی (معروف به 4P) به شرح زیر استوار است:
۱ - کالا یا خدمات (به انگلیسی: Product)
۲ - توزیع یا محل (به انگلیسی: Place)
۳ - قیمت‌گذاری (به انگلیسی: Pricing)
۴ - ترویج(پیشبرد) (به انگلیسی: Promotion)
پیام: کسب و کار شما چه پیامی را منتقل می‌کند؟
رسانه: روزنامه، تلویزیون، ایمیل، بیلبورد، تبلیغات در سایت‌های اینترنت
مخاطب: افرادی هستند که علاقه‌مند به محصولات و یا خدمات شما هستند.
تفاوت بازاریابی با تبلیغات
تبلیغات انتشار پیام‌های ترغیب کننده است به منظور معرفی و ترویج محصولات و خدمات شرکت به مشتریان موجود و بالقوه در ازای پرداخت مبلغی معین. بازاریابی برنامه ریزی، اجرا و هدایت هدفمند آمیخته‌ای از فعالیتهای تجاری است، به قصد نزدیک سازی خریداران و فروشندگان به یکدیگر به منظور تبادل منافع یا انتقال محصول.
تفاوت بازاریابی با فروش
بازاریابی شامل هر اقدامی است که شما به منظور دستیابی به مشتریان و ترغیب آنها انجام می‌دهید. فرایند فروش شامل هر اقدامی است که شما آن را با هدف بستن قرارداد فروش و گرفتن امضای مشتری انجام می‌دهید. فروش به نتایج کمی توجه دارد و فقط به رشد می‌اندیشد، امابازاریابی در جستجوی افق‌های دوردست و رسیدن به مرحله توسعه است.
انواع بازاریابی
بازاریابی دارای انواع مختلفی است:
بازاریابی صنعتی
بازاریابی مصرفی
بازاریابی چندسطحی
بازاریابی پارتیزانی
بازاریابی مویرگی
بازاریابی چریکی
بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی اینترنتی
بازاریابی تک به تک
بازاریابی شبکه‌ای
بازاریابی صنعتی و مصرفی
بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد.
به تعریفی جامع، فرایند کشف، ترجمه خواسته‌های مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آنها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط موثر شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می‌نامیم. این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوتهایی دارد که اینگونه می‌توان بدان اشاره کرد. اول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.
در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر می‌شود. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد.
بازرگانی
بازرگانی (به انگلیسی: Commerce) سامانه یا محیطی است که بر چشم‌انداز کسب‌وکار یک اقتصاد یا ملت‌دولت تاثیر می‌گذارد. در حالی که کسب‌وکار (سوداگری) به فعالیتهای ارزش‌آفرین یک سازمان بمنظور سود اشاره دارد، بازرگانی به معنای کل سامانهٔ اقتصاد است که محیطی برای تجارت تشکیل می‌دهد. این سامانه شامل سامانه‌های قانونی، اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، و فناورانه است که در حال عملیات در هر کشوری هستند. همچنین می‌توان از آن تحت عنوان دومین جزء کسب‌وکار یاد کرد که شامل همهٔ فعالیت‌ها، عملکردها و مؤسسات درگیر در انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده می‌باشد.
تجارت آزاد
تجارت آزاد مدل تجاری است که در ان کالاها و خدمات بدون محدودیت‌های دولتی بین و یا درون کشورها انتقال می‌یابد. این محدودیت‌ها شامل مالیات و تعرفه است. تفاوت تجارت ازاد با دیگر روشهای تجارتی این است که تخصیص کالا در میان کشورهای تجاری بر اساس قیمت‌های مصنوع صورت می‌گیرد که ممکن بازتاب واقعی عرضه و تقاضا باشند. موافقتنامهٔ تجارت ازاد یکی از عناصر کلیدی مناطق تجارت ازاد است. بازار آزاد همان اقتصاد آزاد است که درآن خریداران و فروشندگان بدون هیچ قید و شرطی از لحاظ قیمت و مقدار باهم معامله می‌کنند و هیچگونه اجباری در خرید و فروش نیست. دولت افراد را آزاد گذاشته و تولیدکنندگان به خواست و رضایت خود به تولید می‌پردازند، و دولت هیچگونه مداخله‌ای برای تعین قیمت و مقدار محصول تولیدی نمی‌کند. بازار آزاد یکی از اساس‌های مکتب کلاسیک یا لیبرالیزم در اقتصاد است که آدام اسمیت و دیوید ریکاردو از جمله پایه‌گذاران آن به شمار می‌روند.
تاریخچهٔ تجارت آزاد
در گذشته بازرگانی میان ملل مختلف بر اساس سیاست موازنه اقتصادی انجام می‌شده است. دیوید ریکاردو و آدام اسمیت از جمله نخستین اقتصاددانان مخالف سیاست موازنه بازرگانی بودند. به عنوان مثال آدام اسمیت بر این اعتقاد بود که تجارت آزاد دلیل شکوفایی تمدن‌هایی نظیر مصر باستان بود. بسیاری از لیبرالها در بریتانیا، به ویژه در سده ۱۹ و اوایل سده ۲۰ (به عنوان مثال، جان استوارت میل) و همچنین در قرن بیستم در ایالات متحده (به عنوان مثال کوردل هال)، بر این باور بودند که تجارت آزاد مروج صلح است. رفته‌رفته و با توجه به این اعتقادات، کشورها به سوی الگوی تجارت آزاد حرکت کردند.
در ادبیات
ارزش تجارت آزاد ابتدا توسط آدام اسمیت مشاهده شد و او اولین کسی بود که به این نظریه پرداخت. او اظهار داشت:
شعار هر نان‌آور دوراندیشی این است که هرگز سعی نکن چیزی را که هزینه ساخت آن در خانه از هزینه خرید آن بیشتر است در خانه تولید کنی... اگر یک کشور خارجی بتواند کالایی را ارزان‌تر از آنچه خودمان می‌توانیم تولید کنیم به ما عرضه کند، بهتر است آن کالا را وارد کرده و بر تولید کالاهایی که در آنها مزیت داریم، متمرکز شویم.
اکثر افراد این استدلال را می‌پذیرند؛ اما آنها نگران این هستند که اگر یک کشور دیگر، مثلاً چین، بتواند همه چیز یا تقریباً همه چیز را ارزان‌تر از آنها تولید کند، چه اتفاقی روی خواهد داد. آیا در این صورت تجارت آزاد چین با آمریکا به بیکاری کارگران آمریکایی که خود را ناتوان از رقابت با نیروی کار ارزان‌تر چینی می‌بینند، منجر نخواهد شد؟ پاسخ این سوال منفی است. دیوید ریکاردو در سال ۱۸۱۰ دلیل این امر را به خوبی توضیح داد.
مخالفت‌ها
نسبت هزینه‌های تجارت آزاد در مقابل منافع و سود آن در بین دانشگاهیان مورد بحث است. همچنین صنایع داخلی اغلب از تجارت آزاد به دلیل کاهش سود خود و بیشتر شدن سهم کالاهای وارداتی با قیمت پایین مخالفت می‌کنند. به عنوان مثال اگر ایالات متحده آمریکا تعرفه شکر وارداتی خود را کاهش می‌داد، تولیدکنندگان شکر سود و هزینه کمتری نصیبشان می‌شد و مجبور می‌شدند قیمت خود را افزایش دهند. این در حالی است که مصرف‌کنندگان شکر در آمریکا خواهان خرید شکری با قیمت کمتری هستند. وجود تعرفه بالا در یک کشور به معنی عدم اطمینان به صنایع داخلی برای ورود به بازارهای جهانی است. چنین صنایعی همواره در مرحله طفولیت خود باقی می‌مانند و نیازی نمی‌بینند که سمت تحقیقات، بازاریابی و مشتری‌مداری حرکت کنند.
وضعیت کنونی
بیشتر کشورهای دنیا هم اکنون عضو سازمان تجارت جهانی می‌باشند که هر کدام محدودیت‌های خاصی را اعمال می‌کنند اما تمامی تعرفه‌ها و موانع تجاری را بر طرف نکرده‌اند. همچنین بیشتر کشورها نیز عضو مناطق تجارت آزاد می‌باشند که تعرفه‌های پایین‌تری را در بین کشورهای عضو دارا می‌باشند. بیشتر کشورها خطوط هوایی خارجی را از انتقال کالا و مسافر در داخل کشور خود منع کرده‌اند.
ویژگیهای تجارت آزاد
تجارت آزاد داری ویژگیهای زیر است:
تجارت کالا بدون تعرفه و گمرک و یا دیگر موانع تجاری
دسترسی آزاد به بازارها
عدم وجود سیاست‌های منحرف کننده تجارت که به سود برخی از افراد و شرکتها باشد.
دسترسی آزاد به اطلاعات بازار
جنبش آزاد کارگری در بین و داخل کشورها
حرکت آزاد سرمایه در بین و داخل کشورها
تجارت آزاد در ایران
انعقاد توافقنامهٔ تجارت آزاد بین ایران و هر یک از کشورهای همسایه، می‌تواند منافع سیاسی و امنیتی محسوسی را نیز برای طرفین در پی داشته باشد و به این ترتیب به تحکیم تعامل برنده-برنده (win_win) و ارتقای تأمین منافع دوجانبه کمک کند. انعقاد پیمان «تجارت آزاد» بین ایران و کشورهای همسایه، می‌تواند گام مهمی در راستای شکل‌گیری اتحاد اقتصادی - سیاسی پایدار بین ایران و کشورهای همسایه تلقی شده و در عین حال پیش درآمدی برای ارتقای تدریجی توانایی رقابتی تولیدکنندگان مستقر در کشورهای طرف پیمان تجارت آزاد باشد.
بازار هدف
بازار هدف (به انگلیسی: Target Market) به بخشی از بازار گفته می‌شود که فروشندگان هدف فروش محصول یا خدمات را به آنها دارند. طبیعی است که کالا یا خدمات مورد نظر، برای این دسته از افراد ایجاد شده‌است(مشتری مشکوک). به عنوان نمونه مشتری مشکوک لاستیک ماشین، صاحبان ماشین‌هایی هستند که لاستیک هایشان فرسوده شده‌است. مسلماً کسانیکه ماشین ندارند و یا لاستیک ماشین آنها فرسوده نیست جزء مشتریان مشکوک نخواهد بود. نتبجه اینکه نمی‌توانند جزء بازار هدف لاستیک ماشین باشند.
در بازاریابی، بازار هدف هر محصول و یا خدماتی، توسط تولیدکننده و یا ارائه کننده خدمات شناسائی شده و تبلیغات و بازاریابی بر روی آنها انجام می‌شود. تعیین بازار هدف به عوامل مختلفی بستگی دارد. می توان در پله اول با استفاده از قیمت و کاربرد کالا، تعریف اولیه‌ای از بازار هدف انجام داد ولی پس از آن پارامترهایی از مشتریان مشکوک مثلاً سن، تحصیلات، جنسیت، محل سکونت و... اجزائی هستند که بازار هدف را مشخص تر می‌کنند.
در بازاریابی مدرن معمولاً تعریف دقیقی از بازار هدف انجام می‌دهند تا بهتر و موفق تر عمل کنند. مسلماً هر چه بازار هدف دقیق تر انتخاب شود، تبلیغات مناسب تری صورت گرفته و فروش بیشتری اتفاق خواهد افتاد. در بازاریابی مستقیم تعیین درست بازار هدف یکی از عوامل مهم در موفقیت در فروش است.
بازاریابی بر مبنای تخفیف
بازاریابی بر مبنای تخفیف که معمولاً از طریق دفترچه تخفیف (به انگلیسی : Discount Books ) انجام می‌شود، شیوه نوینی از بازاریابی است.
پس از پیشرفت سریع و شگفت انگیز سیستمهای خرید گروهی که در آن کالاها و خدمات مختلف را با قیمتی کاهش یافته پیشنهاد می‌دهند به شرط اینکه حداقل تعدادی خاصی از خریداران آن کالا یا جنس پیشنهاد شده را بخرند سیستمهای بازاریابی بر مبنای تخفیف با هدف از بین بردن شرط گروهی بودن خریدها به آرامی شکل گرفت.
در واقع در این روش یک شرکت بازاریابی به صورت واسط بین خریداران و ارائه دهندگان کالا یا خدمات قرار می‌گیرد و هدایت مشتریها را به سمت این مراکز خرید به عهده می‌گیرد. در عوض مراکز ارائه دهنده کالا یا خدمات، حق بازاریابی را که بایستی به شرکت واسط پرداخت می کرده‌اند را به صورت تخفیف به خود مشتریها ارائه می‌دهند.
تاریخچه
در ابتدا در سال ۲۰۰۰ تجارت بر خط و پس از آن سایت‌های مزایده و حراجی ( Auction ) و خرید و فروش بسیار قوی شبیه ئی‌بی (Ebay) و آمازون (Amazon) شکل گرفتند. بعد از چندین سال ایده خرید گروهی شکل گرفت و شرکتهایی مثل گروپان (Groupon) توانستند در این زمینه تقش بسیار موثری ایفا کنند. در واقع ایده بازاریابی بر مبنای تخفیف از ترکیب ایده‌های خریدهای گروهی و کتابهای تخفیف (Discount Books) به وجود آمد.
ویژگیها
از ویژگیهای منحصربه‌فرد این روش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
عدم نیاز به خرید گروهی : در واقع در این روش دیگر لازم نیست تا حتماً تعداد مشخصی از خرید انجام شود تا تخفیف به خریداران داده شود.
آزادی زمانی : در این روش افراد در هر زمانی که مایل باشند می‌توانند به مراکز مراجعه کنند.
آزادی انتخاب بیشتر : تنوع و انتخاب‌های مشتریان بسیار گسترده می‌باشد. در واقع با این روش محصولات و خدمات بسیار متنوعی را می‌توان ارائه داد.
تعداد مراجعه دلخواه : مشتریان می‌توانند به هر تعداد بار که خواستند به مراکز ارائه دهنده خدمات یا کالاها مراجعه کنند.
انواع دفترچه‌های تخفیف
دفترچه‌های کوپنی : داخل این نوع دفترچه‌ها تعداد زیادی کوپن هم شکل وجود دارد و این کوپن‌ها در تمامی مراکز ارائه دهنده کالا یا خدمات قابل ارائه و استفاده می‌باشند.
دفترچه‌های تبلیغی : داخل این نوع دفترچه‌ها تعداد محدود تری برگه تبلیغاتی وجود دارد که هر کدام از آنها فقط قابل استفاده در یک مرکز ارائه دهنده کالا یا خدمات می‌باشند.
روشهای دیگر
کارت‌های عضویت
کارت‌های الکترونیکی
کسب و کار الکترونیک عبارتست از کاربردی کردن کلیه سیستمهای اطلاعاتی برای تقویت و کنترل فرآیندهای کسب و کار. امروزه این فرآیندها با استفاده از تکنولوژی‌های مبتنی بر وب توسعه می‌یابند .
کسب و کار الکترونیکی در یک تعریف ساده واژه‌ای به معنی انجام کسب و کار با استفاده از ارتباطات راه دور و ابزارهای مرتبط است . تجارت الکترونیک از این دست دارای مفهومی کوچکتر و محدودتر نسبت به کسب و کار الکترونیکی است . در تجارت الکترونیک حتماً باید بین دو طرف پول رد و بدل شود ( تا به مفهوم تجارت برسیم ) ولی در کسب و کار الکترونیک لازم نیست پولی مبادله گردد . به عنوان مثال دادگاهی که در آن محاکمه از طریق فضای اینترنتی انجام میگردد کسب و کار الکترونیک محسوب می‌شود .
برخی نیز کسب و کار الکترونیک را ترکیبی از تجارت الکترونیک، هوشمندی شرکتها، مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت زنجیرهٔ تامین و برنامه ریزی منابع شرکت می‌دانند که به صورت زیر بیان می‌شود :
كسب و كار الكترونيك
كسب و كار الكترونيك تعاريف متعددي دارد كه در زير به برخي از آنها اشاره مي شود: - كسب و كار الكترونيك وسيله اي كه مسير رسيدن بنگاهها به بازار را هموار مي سازد. مسيري كه مشتريان در آنجا اقدام به خريد كالا و خدمات مي كنند؛ - كسب و كار الكترونيك وسيله اي است كه به استفاده كنندگان آن امكان رسيدن به مشتريان موثر و كارآمد را فراهم مي سازد؛ - كسب و كار الكترونيك توانايي هدايت تجارت از طريق شبكه هاي الكترونيك نظير اينترنت و شبكه جهاني است.
تجارت الكترونيك
براساس تعريف دفتر توسعه جامعه اروپا(OECD) به طور كلي تجارت الكترونيك، معاملات را در ارتباط با فعاليتهاي تجاري افراد و سازمانها شكل مي دهد. اين فعاليتها براساس پردازش و انتقال اطلاعات ديجيتالي (متن، صدا و تصاوير) مبتني هستند. تجارت الكترونيك، به مجموعه فعاليتهايي اطلاق مي گردد كه مستقيماً به وسيله ارتباطات الكترونيكي (شبكه اي) پشتيباني مي شود.
تفاوت كسب و كار الكترونيك و تجارت الكترونيك كسب و كار الكترونيك به مفهوم كلي شامل به كارگيري فناوريهاي جديد براي برقراري ارتباطات زنجيره اي بين سازندگان، فروشندگان، عرضه كنندگان و به طور كلي ارايه دهندگان كالا و خدمات از يك سو و خريدار و مصرف كننده و يا به طور كلي مشتري از سوي ديگر است و نتيجه آن اتخاذ تصميمهاي بهتر، بهينه سازي كالا و خدمات، كاهش هزينه ها و گشودن كانالهاي جديد است. ولي تجارت الكترونيك به هر شكلي از نقل و انتقالات در تجارت اطلاق مي شود كه در آن طرفين، بيشتر از طريق الكترونيكي با يكديگر در تماس هستند تا از طريق نقل و انتقالات فيزيكي. به عبارت ديگر، تجارت الكترونيك زيربخشي از كسب و كار الكترونيك در سازمانها است، زيرا در كسب و كار الكترونيك، شكل الكترونيكي كليه فرايندهاي كسب و كار سازمان از قبيل توليد، تحقيق و توسعه امور اداري، مالي، مديريت نيروي انساني، پشتيباني و تجارت مطرح است. در حالي كه در تجارت الكترونيك تنها فرايند تجارت سازمان به صورت الكترونيك يك جزء بنيادي از كسب و كار الكترونيك به حساب مي آيد. كسب و كار الكترونيك باعث مي شود تا فرايندهاي تجارت، روابط و دادوستد جهاني گردد. محيط تجاري شركت، ممكن است، شامل يك شبكه جهت دسترسي به سازمانهاي عمومي يا شبكه هايي كه با محافظت خاص براي دسترسي افرادي خاص طراحي شده و يا حتي شبكه داخلي باشد كه براي دسترسي افراد و كارمندان داخل شركت طراحي شده است. كسب و كار الكترونيك تنها قراردادن يك صفحه شبكه اي نيست. بلكه محيط مدلهاي تجاري اعم از تجارت با كارمندان، مشتريان، تامين كنندگان و شركا است. (سرمد، 1382، ص3)
انواع كسب و كار الكترونيك
كسب و كار الكترونيك بسته به اينكه طرفهاي معامله سازمانها يا افراد باشند به انواع زير تقسيم مي شوند. در اينجا روابط بر مبناي اهداف تجاري شكل مي گيرد. واحد تجاري با واحد تجاري (BUSINESS TO BUSINESS = B2B) ؛ واحد تجاري با مصرف كننده (BUSINESS TO CONSUMER = B2C) مصرف كننده با مصرف كننده (CONSUMER TO CONSUMER = C2C) واحد تجاري با دولت (BUSINESS TO GOVERNMENT = B2G) دولت با واحد تجاري (GOVERNMENT TO BUSINESS = G2B)
شيوه هاي كسب و كار الكترونيك
به طور كلي سه شيوه معاملات كسب و كار الكترونيكي وجود دارد: OFF LINE = در اين شيوه بنگاهها براي انجام فعاليتهاي تجاري از سيستم پست الكترونيكي استفاده مي كنند.
ON LINE = در اين شيوه،& بنگاهها از طريق «<تعيين كننده متحدالشكل منبع» (UNIFORM RESOURCE LOCATOR = URL) اقدام به معاملات تجاري مي كنند. URL ها آدرسهايي هستند كه ساختار آنها براي همه كامپيوترها يكسان است و به وسيله آن مي توان به منبع مورد نظر دست يافت (اسنل، 1379، ص 77). دروازه شبكه (PORTAL) يك صفحه شبكه است كه در آن لينك هايي براي رفتن به سايت هاي محتوي اخبار مربوط به موضوعهاي مختلف وجود دارد. اين صفحات داراي تعداد زيادي آدرس با موضوعهاي مختلف هستند. (اسنل، 1379، ص 97). خدمات دروازه شبكه اغلب شامل موتورهاي جستجوگر، پست الكترونيكـــــي، چت، نقشه ها، فروش و گزينه هاي ديگري براي مشتريان است. درواقع دروازه هاي شبكه هدفي براي تبليغات و بازاريابي هستند.مزاياي استفاده از كسب و كار الكترونيك: نزديك شدن ارتباطات؛ دستيابي به بازارهاي جديد؛ افزايش ميزان فروش و سود؛ حذف هزينه هايي مانند تهيه كاغذ، چاپ، بروشور و كاتالوگ؛ كاهش هزينه هاي معاملاتي و تداركاتي؛ بهبود مديــريت بر روابط مصرف كننده، عرضه كننده و كاركنان؛ كاهش آلودگي محيط زيست، ترافيك و ازدحام.
معايب كسب و كار الكترونيك مسئله امنيت، امكان ورود به سيستم هاي شما از طريق آدرس پست الكترونيكي، سايت شبكه و دستيابي به اطلاعات مالي و غيره؛ اختلال در برنامه كاري در صورت خرابي سيستم؛ از دست دادن كنترل؛ مشكلات و هزينه هاي به روز بودن با فناوريهايي كه به سرعت پيشرفت مي كنند.
چارچوب تحليلي گسترش و نفوذ هر فناوري بستگي به چند عامل نظير منافع بالقوه فناوري، ظرفيت جذب بنگاهها دارد. منافع بالقوه نه تنها به توليدكنندگان كالاها و خدمات مي رسد كه از فناوري جديد استفاده مي كنند، بلكه مصرف كنندگان آن كالاها و خدمات نيز از آن بهره مند مي شوند. براي مثال، رشد سريع اينترنت باعث مي شود هم عرضه كنندگان و هم مصرف كنندگان از مطلوبيت بيشتري برخوردار گردند.
پذيرش فناوري كسب و كار الكترونيك تابعي از چندين عامل است. اين عوامل در اكثر مواقع اثر تقويت كننده دو جانبه اي (متقابلي) بر يكديگر دارند ملاحظات بين المللي كه شامل صادرات، واردات فنــــاوري و... است در تعامل با كسب و كار الكترونيك، اثرتقويت كننده بر يكديگر دارند. در اين حالت بنگاه در سطح بين المللي با پذيرش كسب و كار الكترونيك واردات و صادرات خود را برمبناي اصول استاندارد كسب و كـــــار الكترونيك شكل مي دهد. از طرف ديگر قرار گرفتن كالا و خدمات در فضاي تجارت الكترونيكي موجب حذف فاصله بين مبدا و مقصد كالاها و خدمات مي گردد و تغييرات اساسي در بازارهاي هدف به وجود مي آورد. موفقيت در اين فرايند، منوط به مديريت كارا و حرفه اي اسـت. مديريت حرفـه اي با درك و شناخت از فضاي ارتباطات بين المللي، شيوه هاي كسب و كار الكترونيك را متناسب با ملاحظات بيـــن المللي تطبيق مي دهد. از طرف ديگر، مديريت حرفه اي با تجارت مدرن روابط غيرمعمـــول را تصحيح مي كند. حجم عمليات، اثرات دو سويه اي را بر كسب و كار الكترونيك دارد. از آنجايي كه استفاده از كسب و كار الكترونيك باعث دستيابي به انبوهي از مشتريان با سلايق مختلف مي گردد. لذا بنگــاههاي فعال در امر تجارت بين المللي با گسترش ظـــرفيت توليدي و تنوع بخشي به توليدات كالا و خدمات سعي در جذب مشتريان بيشتر است. يكي از شرايط مهم ديگر در كسب و كار الكترونيك وجود شبكه ارتباطي قوي همراه با اطمينان بالاست. دسترسي به پهناي باند بالاتر در اختيار هيچ كدام از بنگاهها نيست. پهناي باند قسمتي از زيرساختهاي نهادينه شده توسط دولت است. هرقدر اين پهنا بالاتر باشد، حجم وسرعت اطلاعاتي كه ردوبدل مي كند بيشتر خواهد بود. از اين رو با درنظر گرفتن نقش مهمي كه اين عامل مي تواند در موقعيت خدمات شبكه با توان بالا داشته باشد، خصوصي سازي و مقررات زدايي خدمات ارتباطي به منظور افزايش كارايي در سيستم مخابرات در كشورهاي در حال توسعه و توسعه يافته مورد تاكيد قرار مي گيرد. متغيرهاي رفتاري نظير ميزان مهارت نيروي انساني بنگاهها، حجم سرمايه گذاري در تحقيق و توسعه و نرخهاي دستمزد، از عوامل مهمي هستند كه در پذيرش كسب و كار الكترونيك توسط بنگاهها موثرند. هرقدر بنگاه تجاري در سطح بين المللي از نيروي انساني متخصص بيشتري برخوردار باشد و منابع بيشتري را به سرمايه گذاري تخصيص دهد، موقعيت بهتــــــري در جذب و پذيرش كسب و كار الكترونيك دارد. همچنين دستمزدهاي بالا هميشه انگيزه عمده اي براي نيروي كار جهت افزايش كارايي و نوآوري به حساب مي آيد. در نتيجه به كارگيري كسب و كار الكترونيك منافع متعددي را به دنبال دارد. علي رغم اينكه بسياري از منافع موجود در شكل يك ذكر گرديد، بسياري از بنگاهها به دليل پايين بودن هزينه مشاركت را قبول مي كنند اينترنت باعث ارزاني دسترسي به اطلاعات و بازارهاي جهاني مي شود. اين عامل موجب مي گردد سرعت عمل در بازارهاي چند منظوره كه براي توليد كالاها و اطلاعات است، بالا برود. به طور بالقوه شكل تازه اي به سازمان دهي زيرساخت مشاغل مــــوجود مي بخشد و با ارزش گذاري مجدد، راه را براي انجام معاملات تجاري باز مي كند و با مهندسي مجدد بازرگاني محدوديتهايي كه به طور سنتي توليدكنندگان را از مشتريان جدا مي ساخت رها مي سازد.از سوي ديگر، فعاليتهاي منفصل و جدا از هم نظير سفارش، پرداخت و خدمات بعد از فروش، ممكن است به يك فرايند واحد ادغام شده و باعث كاهش هزينه هاي اعتباري گردد. نتيجه چنين فرايندي منتهي به افزايش كارايي و رقابت پذيري در بين بنگاههاي صادراتي است. نتيجه گيري
باتوجه به چارچوب تئوريك مطرح شده و بررسي تجربه هند از كسب و كار الكترونيك براي افزايش انگيزه صادراتي پيشنهادات زير براي بنگاههاي تجاري فعال در امور بازرگاني به بنگاههاي بين المللي توصيه مي شود. ورود به سازمان تجارت جهاني و قرار گرفتن در وضعيت رقابتي امري اجتناب ناپذير است. از اين رو استفاده از فناوريهاي نوين تجاري در بنگاههاي صادراتي مورد تاكيد قرار مي گيرد. از آنجا كه موفقيت در كسب و كار الكترونيك نيازمند توجه به عوامل جانبي و تاثيرگذار بر آن است. لذا مديريت حرفه اي و به كارگيري نيروي كار متخصص براي تقويت كسب و كار الكترونيك براي بنگاهها توصيه مي شود.
بازاریابی
بازاریابی یا مارکتینگ (به انگلیسی: Marketing): بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. برای روشن شدن این تعریف باید بدواً اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کرد.
بازاریابی: اصول بازرگانی رسمی که منشا آن از ایالات متحده آمریکا است. ابتدا در آغاز قرن بیستم در چندین دانشگاه ایالات متحده به عنوان درس بازرگانی جداگانه‌ای تدریس می‌شد. اینگونه تلقی می‌شود که به عنوان اصول بازرگانی از سه مرحله ذیل عبور کرده باشد: «دوره تولید» که در آن بازاریابی تنها به واسطه محدودیت‌های تولید دچار محدودیت بود (تا دهه ۱۹۳۰)؛ «دوره فروش» که در آن بازاریابی هر آنچه شرکت تولید می‌کرد به بازار تحمیل می‌کرد (تا دهه ۱۹۵۰)؛ و «دوره مشتری» که در آن مشتری در مرکز تمام فعالیتهای بازاریابی قرار داشت. در قرن ۲۱. بازاریابی پا به عصر تعاملی و برهم کنشی نهاده است. تغییر بنیادی در تعریف و هدف از بازاریابی در قرن ۲۱ این است که به عنوان یک اصل بازرگانی، فراتر از صرف تسهیل – تبادلات مجاری و دادوستدهای بین تولید کننده و مشتریان گسترش یافته است. در آغاز، عمده تمرکز بازاریابی بر منافع تولید کننده بود- تحویل محصولات درست به مشتری در زمان، مکان و قیمت درست. فرض اساسی بازاریابان اولیه این بود که تولید کنندگان کنترل بازار را در اختیار دارند. مدیریت، کارکردها، نقشها و فرایندها همگی حول این مدل مدیریت بازرگانی با محوریت تولید کننده قرار داشتند. این تصور در عصر اطلاعات قرن ۲۱ دیگر معتبر نمی‌باشد. و حالا در اوایل قرن بیست و یک، بازاریابی چیست؟ یک مدل جدید موفق یا پذیرفته شده، که درمورد پویایی (و اغلب بی منطقی) بازارهای جهانی، مشتریان دمدمی مزاج و غیر قابل پیش بینی که در تحلیلهای کلاسیک نمی‌گنجد، الگوهای خرید و پیش بینی‌های بازار، افزایش خدمات نامحسوس و، بخش‌بندی و ترکیبهای جدید بازار، ورای دسته بندی‌های صنعتی و قدیمی، افزایش قدرت مشتریان، و ابزار و تکنیک‌های جدید بازاریابی تعاملی به کار گرفته شود، هنوز در مقیاس وسیع وجود ندارد و یا هنوز در سازمانها و فرایندهای بازاریابی شرکتها از آن تعبیری نشده است. تعاریف متعدد و اظهارنظرهای معتبر و فراگیر در مورد ماهیت بازاریابی وجود دارد (در گردآوری این فرهنگ حداقل به ۵۰ مورد از آنها برخورده‌ام) که هنوز ارزش افزودن به مجموعه اطلاعات آکادمیک ندارند. با این همه، توجه به تفسیرهای مختلف از فعالیت بازاریابی و کارکردها و مهارت‌های متشکل آن می‌تواند ارزشمند باشد. در قرن ۲۱ بازارها پیچیده‌تر و جهانی‌تر شده‌اند و بنابراین بازاریابی هم به عنوان یک اصل حرفه‌ای دچار چنین تحولاتی گشت که به عنوان یک حرفه جدیدتر، فاقد شفافیت جهانی، دسته بندی و شرح نقشها و وظایف است. شرکتها و سازمانهای گوناگون هر یک مایلند براساس سبک حوزه تعریفی از بازاریابی ارائه دهند. بعضی شرکتها همچنان بازاریابی را با فروش اشتباه می‌گیرند؛ بعضی از آنها حتی بازاریابی را به عنوان زیر مجموعه‌ای از فروش می‌دانند. سایرین فروش را زیر مجموعه‌ای از بازاریابی تلقی می‌کنند (که این مورد صحیح تر می‌باشد). تعداد معدودی با واقع بینی بیشتر، فروش و بازاریابی را به مثابه اصول مدیریتی مجزا می‌دانند. در بعضی کشورها مانند ایالات متحده آمریکا، تخصص بازاریابی و ارتباطات را از یکدیگر جدا می‌کنند: روابط عمومی، نوشتن متن سخنرانی و ارتباطات داخلی اغلب از بازاریابی که بیشتر تمرکز آن بر ارائه مستقیم محصولات و خدمات به مشتریان است جدا می‌شود. شرکتهای دیگر راهبردی تلفیقی اتخاذ می‌کنند که در آن تمام ارتباطات، فروش و بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم به طور همه‌جانبه و کلی مدیریت می‌شوند. استدلال محکم دیگری وجود دارد مبنی بر اینکه بازاریابی نقش همه افراد است و فقط به عهده بخش بازاریابی نیست (دیوید پاکارد از پایه گذاران Hewlett- Packard می‌گوید: «اهمیت بازاریابی بسیار بیشتر از آن است که تنها به بخش بازاریابی واگذار شود»). یک دیدگاه مدرن حاکی از این است که افرادی که عنوان مدیران بازاریابی را برخود دارند، در واقع مشاوران و اتئلاف دهندگان متخصصی هستند که محرک و الهام بخش کل سازمان به سوی چارچوب ذهنی، راهبرد و شیوه عملکرد بازار محور یا مشتری محور می‌باشند. این افراد تخصص خود را در برخی جوانب بازاریابی به کار می‌بندند. همچنین به ضمیمه ۱(خط زمانی بازاریابی) رجوع شود. . بازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول (کالاها یا خدمات) و مشتری گفته می‌شود. بازاریابی گاهی اوقات به هنر فروش نیز معروف است. ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می‌آید.. تعریف لغت نامه‌ای بازاریابی عبارت است از«فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف کنندگان.»به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود.
بازاریابی، فرایندی است که بین تواناییهای شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند.
سرجیو زیمن در کتاب خود پایان عصر بازاریابی سنتی خود بازاریابی را اینچنین تعریف می‌کند:بازاریابی درباره داشتن برنامه‌ها و ترویج‌ها و تبلیغات و هزاران چیز دیگری است که در متقاعد کردن مردم به خرید یک محصول، موثر واقع شوند. در مورد رستوران‌های غذای سرپایی، بازاریابی گاززدن‌ها و هرت کشیدن‌ها. در مورد خطوط هوایی، بازاریابی یعنی نشستن آدم‌ها روی صندلی‌ها. بحث بازاریابی درباره منفعت و نتایج است.
بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست‌آورد.
هر جا و هر گاه چهار اصل نیاز، نیازمند، عوامل رفع نیاز و داد و ستد وجود داشته باشد، در آنجا بازار و بازاریابی حاکم است.
بازاریابی با ارزیابی نیازی که محصولات و خدمات به آن پاسخ می‌دهند، شروع می‌شود. به طور منطقی، شناسایی و انتخاب برخی نیازها نشانه بی توجهی به دیگر نیازهاست.
کارکرد
بازاریابی امیال و نیازهای پاسخ داده نشده را شناسایی می‌کند. همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند. به عبارت دیگر بازاریابی، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسبترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد و همچنین مناسبترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند.
ارکان بازاریابی
بازاریابی بر پایه ۴ مقوله اصلی (معروف به 4P) به شرح زیر استوار است:
۱ - کالا یا خدمات (به انگلیسی: Product)
۲ - توزیع یا محل (به انگلیسی: Place)
۳ - قیمت‌گذاری (به انگلیسی: Pricing)
۴ - ترویج(پیشبرد) (به انگلیسی: Promotion)
پیام: کسب و کار شما چه پیامی را منتقل می‌کند؟
رسانه: روزنامه، تلویزیون، ایمیل، بیلبورد، تبلیغات در سایت‌های اینترنت
مخاطب: افرادی هستند که علاقه‌مند به محصولات و یا خدمات شما هستند.
تفاوت بازاریابی با تبلیغات
تبلیغات انتشار پیام‌های ترغیب کننده است به منظور معرفی و ترویج محصولات و خدمات شرکت به مشتریان موجود و بالقوه در ازای پرداخت مبلغی معین. بازاریابی برنامه ریزی، اجرا و هدایت هدفمند آمیخته‌ای از فعالیتهای تجاری است، به قصد نزدیک سازی خریداران و فروشندگان به یکدیگر به منظور تبادل منافع یا انتقال محصول.
تفاوت بازاریابی با فروش
بازاریابی شامل هر اقدامی است که شما به منظور دستیابی به مشتریان و ترغیب آنها انجام می‌دهید. فرایند فروش شامل هر اقدامی است که شما آن را با هدف بستن قرارداد فروش و گرفتن امضای مشتری انجام می‌دهید. فروش به نتایج کمی توجه دارد و فقط به رشد می‌اندیشد، امابازاریابی در جستجوی افق‌های دوردست و رسیدن به مرحله توسعه است.
انواع بازاریابی
بازاریابی دارای انواع مختلفی است:
بازاریابی صنعتی
بازاریابی مصرفی
بازاریابی چندسطحی
بازاریابی پارتیزانی
بازاریابی مویرگی
بازاریابی چریکی
بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی اینترنتی
بازاریابی تک به تک
بازاریابی شبکه‌ای
بازاریابی صنعتی و مصرفی
بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد.
به تعریفی جامع، فرایند کشف، ترجمه خواسته‌های مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آنها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط موثر شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می‌نامیم. این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوتهایی دارد که اینگونه می‌توان بدان اشاره کرد. اول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.
در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر می‌شود. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد.
بازرگانی
بازرگانی (به انگلیسی: Commerce) سامانه یا محیطی است که بر چشم‌انداز کسب‌وکار یک اقتصاد یا ملت‌دولت تاثیر می‌گذارد. در حالی که کسب‌وکار (سوداگری) به فعالیتهای ارزش‌آفرین یک سازمان بمنظور سود اشاره دارد، بازرگانی به معنای کل سامانهٔ اقتصاد است که محیطی برای تجارت تشکیل می‌دهد. این سامانه شامل سامانه‌های قانونی، اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، و فناورانه است که در حال عملیات در هر کشوری هستند. همچنین می‌توان از آن تحت عنوان دومین جزء کسب‌وکار یاد کرد که شامل همهٔ فعالیت‌ها، عملکردها و مؤسسات درگیر در انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده می‌باشد.
تجارت آزاد
تجارت آزاد مدل تجاری است که در ان کالاها و خدمات بدون محدودیت‌های دولتی بین و یا درون کشورها انتقال می‌یابد. این محدودیت‌ها شامل مالیات و تعرفه است. تفاوت تجارت ازاد با دیگر روشهای تجارتی این است که تخصیص کالا در میان کشورهای تجاری بر اساس قیمت‌های مصنوع صورت می‌گیرد که ممکن بازتاب واقعی عرضه و تقاضا باشند. موافقتنامهٔ تجارت ازاد یکی از عناصر کلیدی مناطق تجارت ازاد است. بازار آزاد همان اقتصاد آزاد است که درآن خریداران و فروشندگان بدون هیچ قید و شرطی از لحاظ قیمت و مقدار باهم معامله می‌کنند و هیچگونه اجباری در خرید و فروش نیست. دولت افراد را آزاد گذاشته و تولیدکنندگان به خواست و رضایت خود به تولید می‌پردازند، و دولت هیچگونه مداخله‌ای برای تعین قیمت و مقدار محصول تولیدی نمی‌کند. بازار آزاد یکی از اساس‌های مکتب کلاسیک یا لیبرالیزم در اقتصاد است که آدام اسمیت و دیوید ریکاردو از جمله پایه‌گذاران آن به شمار می‌روند.
تاریخچهٔ تجارت آزاد
در گذشته بازرگانی میان ملل مختلف بر اساس سیاست موازنه اقتصادی انجام می‌شده است. دیوید ریکاردو و آدام اسمیت از جمله نخستین اقتصاددانان مخالف سیاست موازنه بازرگانی بودند. به عنوان مثال آدام اسمیت بر این اعتقاد بود که تجارت آزاد دلیل شکوفایی تمدن‌هایی نظیر مصر باستان بود. بسیاری از لیبرالها در بریتانیا، به ویژه در سده ۱۹ و اوایل سده ۲۰ (به عنوان مثال، جان استوارت میل) و همچنین در قرن بیستم در ایالات متحده (به عنوان مثال کوردل هال)، بر این باور بودند که تجارت آزاد مروج صلح است. رفته‌رفته و با توجه به این اعتقادات، کشورها به سوی الگوی تجارت آزاد حرکت کردند.
در ادبیات
ارزش تجارت آزاد ابتدا توسط آدام اسمیت مشاهده شد و او اولین کسی بود که به این نظریه پرداخت. او اظهار داشت:
شعار هر نان‌آور دوراندیشی این است که هرگز سعی نکن چیزی را که هزینه ساخت آن در خانه از هزینه خرید آن بیشتر است در خانه تولید کنی... اگر یک کشور خارجی بتواند کالایی را ارزان‌تر از آنچه خودمان می‌توانیم تولید کنیم به ما عرضه کند، بهتر است آن کالا را وارد کرده و بر تولید کالاهایی که در آنها مزیت داریم، متمرکز شویم.
اکثر افراد این استدلال را می‌پذیرند؛ اما آنها نگران این هستند که اگر یک کشور دیگر، مثلاً چین، بتواند همه چیز یا تقریباً همه چیز را ارزان‌تر از آنها تولید کند، چه اتفاقی روی خواهد داد. آیا در این صورت تجارت آزاد چین با آمریکا به بیکاری کارگران آمریکایی که خود را ناتوان از رقابت با نیروی کار ارزان‌تر چینی می‌بینند، منجر نخواهد شد؟ پاسخ این سوال منفی است. دیوید ریکاردو در سال ۱۸۱۰ دلیل این امر را به خوبی توضیح داد.
مخالفت‌ها
نسبت هزینه‌های تجارت آزاد در مقابل منافع و سود آن در بین دانشگاهیان مورد بحث است. همچنین صنایع داخلی اغلب از تجارت آزاد به دلیل کاهش سود خود و بیشتر شدن سهم کالاهای وارداتی با قیمت پایین مخالفت می‌کنند. به عنوان مثال اگر ایالات متحده آمریکا تعرفه شکر وارداتی خود را کاهش می‌داد، تولیدکنندگان شکر سود و هزینه کمتری نصیبشان می‌شد و مجبور می‌شدند قیمت خود را افزایش دهند. این در حالی است که مصرف‌کنندگان شکر در آمریکا خواهان خرید شکری با قیمت کمتری هستند. وجود تعرفه بالا در یک کشور به معنی عدم اطمینان به صنایع داخلی برای ورود به بازارهای جهانی است. چنین صنایعی همواره در مرحله طفولیت خود باقی می‌مانند و نیازی نمی‌بینند که سمت تحقیقات، بازاریابی و مشتری‌مداری حرکت کنند.
وضعیت کنونی
بیشتر کشورهای دنیا هم اکنون عضو سازمان تجارت جهانی می‌باشند که هر کدام محدودیت‌های خاصی را اعمال می‌کنند اما تمامی تعرفه‌ها و موانع تجاری را بر طرف نکرده‌اند. همچنین بیشتر کشورها نیز عضو مناطق تجارت آزاد می‌باشند که تعرفه‌های پایین‌تری را در بین کشورهای عضو دارا می‌باشند. بیشتر کشورها خطوط هوایی خارجی را از انتقال کالا و مسافر در داخل کشور خود منع کرده‌اند.
ویژگیهای تجارت آزاد
تجارت آزاد داری ویژگیهای زیر است:
تجارت کالا بدون تعرفه و گمرک و یا دیگر موانع تجاری
دسترسی آزاد به بازارها
عدم وجود سیاست‌های منحرف کننده تجارت که به سود برخی از افراد و شرکتها باشد.
دسترسی آزاد به اطلاعات بازار
جنبش آزاد کارگری در بین و داخل کشورها
حرکت آزاد سرمایه در بین و داخل کشورها
تجارت آزاد در ایران
انعقاد توافقنامهٔ تجارت آزاد بین ایران و هر یک از کشورهای همسایه، می‌تواند منافع سیاسی و امنیتی محسوسی را نیز برای طرفین در پی داشته باشد و به این ترتیب به تحکیم تعامل برنده-برنده (win_win) و ارتقای تأمین منافع دوجانبه کمک کند. انعقاد پیمان «تجارت آزاد» بین ایران و کشورهای همسایه، می‌تواند گام مهمی در راستای شکل‌گیری اتحاد اقتصادی - سیاسی پایدار بین ایران و کشورهای همسایه تلقی شده و در عین حال پیش درآمدی برای ارتقای تدریجی توانایی رقابتی تولیدکنندگان مستقر در کشورهای طرف پیمان تجارت آزاد باشد.
بازار هدف
بازار هدف (به انگلیسی: Target Market) به بخشی از بازار گفته می‌شود که فروشندگان هدف فروش محصول یا خدمات را به آنها دارند. طبیعی است که کالا یا خدمات مورد نظر، برای این دسته از افراد ایجاد شده‌است(مشتری مشکوک). به عنوان نمونه مشتری مشکوک لاستیک ماشین، صاحبان ماشین‌هایی هستند که لاستیک هایشان فرسوده شده‌است. مسلماً کسانیکه ماشین ندارند و یا لاستیک ماشین آنها فرسوده نیست جزء مشتریان مشکوک نخواهد بود. نتبجه اینکه نمی‌توانند جزء بازار هدف لاستیک ماشین باشند.
در بازاریابی، بازار هدف هر محصول و یا خدماتی، توسط تولیدکننده و یا ارائه کننده خدمات شناسائی شده و تبلیغات و بازاریابی بر روی آنها انجام می‌شود. تعیین بازار هدف به عوامل مختلفی بستگی دارد. می توان در پله اول با استفاده از قیمت و کاربرد کالا، تعریف اولیه‌ای از بازار هدف انجام داد ولی پس از آن پارامترهایی از مشتریان مشکوک مثلاً سن، تحصیلات، جنسیت، محل سکونت و... اجزائی هستند که بازار هدف را مشخص تر می‌کنند.
در بازاریابی مدرن معمولاً تعریف دقیقی از بازار هدف انجام می‌دهند تا بهتر و موفق تر عمل کنند. مسلماً هر چه بازار هدف دقیق تر انتخاب شود، تبلیغات مناسب تری صورت گرفته و فروش بیشتری اتفاق خواهد افتاد. در بازاریابی مستقیم تعیین درست بازار هدف یکی از عوامل مهم در موفقیت در فروش است.
بازاریابی بر مبنای تخفیف
بازاریابی بر مبنای تخفیف که معمولاً از طریق دفترچه تخفیف (به انگلیسی : Discount Books ) انجام می‌شود، شیوه نوینی از بازاریابی است.
پس از پیشرفت سریع و شگفت انگیز سیستمهای خرید گروهی که در آن کالاها و خدمات مختلف را با قیمتی کاهش یافته پیشنهاد می‌دهند به شرط اینکه حداقل تعدادی خاصی از خریداران آن کالا یا جنس پیشنهاد شده را بخرند سیستمهای بازاریابی بر مبنای تخفیف با هدف از بین بردن شرط گروهی بودن خریدها به آرامی شکل گرفت.
در واقع در این روش یک شرکت بازاریابی به صورت واسط بین خریداران و ارائه دهندگان کالا یا خدمات قرار می‌گیرد و هدایت مشتریها را به سمت این مراکز خرید به عهده می‌گیرد. در عوض مراکز ارائه دهنده کالا یا خدمات، حق بازاریابی را که بایستی به شرکت واسط پرداخت می کرده‌اند را به صورت تخفیف به خود مشتریها ارائه می‌دهند.
تاریخچه
در ابتدا در سال ۲۰۰۰ تجارت بر خط و پس از آن سایت‌های مزایده و حراجی ( Auction ) و خرید و فروش بسیار قوی شبیه ئی‌بی (Ebay) و آمازون (Amazon) شکل گرفتند. بعد از چندین سال ایده خرید گروهی شکل گرفت و شرکتهایی مثل گروپان (Groupon) توانستند در این زمینه تقش بسیار موثری ایفا کنند. در واقع ایده بازاریابی بر مبنای تخفیف از ترکیب ایده‌های خریدهای گروهی و کتابهای تخفیف (Discount Books) به وجود آمد.
ویژگیها
از ویژگیهای منحصربه‌فرد این روش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
عدم نیاز به خرید گروهی : در واقع در این روش دیگر لازم نیست تا حتماً تعداد مشخصی از خرید انجام شود تا تخفیف به خریداران داده شود.
آزادی زمانی : در این روش افراد در هر زمانی که مایل باشند می‌توانند به مراکز مراجعه کنند.
آزادی انتخاب بیشتر : تنوع و انتخاب‌های مشتریان بسیار گسترده می‌باشد. در واقع با این روش محصولات و خدمات بسیار متنوعی را می‌توان ارائه داد.
تعداد مراجعه دلخواه : مشتریان می‌توانند به هر تعداد بار که خواستند به مراکز ارائه دهنده خدمات یا کالاها مراجعه کنند.
انواع دفترچه‌های تخفیف
دفترچه‌های کوپنی : داخل این نوع دفترچه‌ها تعداد زیادی کوپن هم شکل وجود دارد و این کوپن‌ها در تمامی مراکز ارائه دهنده کالا یا خدمات قابل ارائه و استفاده می‌باشند.
دفترچه‌های تبلیغی : داخل این نوع دفترچه‌ها تعداد محدود تری برگه تبلیغاتی وجود دارد که هر کدام از آنها فقط قابل استفاده در یک مرکز ارائه دهنده کالا یا خدمات می‌باشند.
روشهای دیگر
کارت‌های عضویت
کارت‌های الکترونیکی
وبمستر
وبمستر به طراحان وب، توسعه دهندگان وب، وبلاگ نویسان، مدیران وبسایت و تمامی افرادی که در مدیریت یک وبگاه نقش دارند گفته می‌شود.
وب جهان‌گستر
جهان وب٬
وب جهان‌گستر٬ تار گیتی‌گستر٬ یا به طور ساده وب (به انگلیسی: World Wide Web) یک سامانهٔ اطلاعاتی از پرونده‌های ابرمتنی متصل‌به‌هم است که از طریق شبکهٔ جهانی اینترنت قابل دسترسی هستند. به‌کمک یک مرورگر وب می‌توان صفحات وب (که شامل متن، تصویر، ویدیو و سایر محتویات چندرسانه‌ای هستند) را مشاهده و به‌کمک ابرپیوندها در میان آنها حرکت‌کرد. تیم برنرز لی، یک پژوهشگر علوم رایانه و کارمند موسسهٔ سرن
در نزدیکی ژنو، در ماه مارچ سال ۱۹۸۹ میلادی پیشنهاد اولیهٔ وب امروزی را مطرح کرد.پیشنهاد ارائه‌شده در ۱۹۸۹ قرار بود که یک سیستم ارتباطی برای موسسه سرن شود، اما برنرز لی به‌زودی متوجه‌شد که این ایده قابلیت جهانی‌شدن را دارد.برنرز لی به همراه رابرت کایلیائو در سال ۱۹۹۰ میلادی این پیشنهاد را به‌عنوان «پیوند و دسترسی به اطلاعات مختلف به‌صورت تارنمایی از گره‌هایی که کاربران به دلخواه در میان آنها حرکت می‌کنند» ارائه دادند.برنرز لی در ماه و در ۷ اوت سال ۱۹۹۱ میلادی آن‌را به‌عنوان یک پروژه بر روی گروه خبری alt.hypertext منتشر کرد.
واژهٔ وب
واژهٔ وب (به معنی تار) در بسیاری از ترکیبات «اینترنتی» می‌آید. کم کم «وب» به‌عنوان واژهٔ بین‌المللی جا افتاده و به منظورهای مختلفی به کار می‌رود. این واژه معمولاً به صورت اشتباه به جای اینترنت به کار می‌رود اما وب در حقیقت یکی از خدماتی است که روی اینترنت ارایه می‌شود (مانند پست الکترونیکی).
همچنین، وب مخفف کلمه وبسایت (website) است. سایت یعنی مکان و منظور از وبسایت صفحات مرتبط است. در پارسی واژهٔ تارنما جایگزین وبسایت شده است.
تاریخچه
ایده اولیه در مورد تارِ گیتی‌گستر به سال ۱۹۸۰ (میلادی) برمی‌گردد. زمانی که در شهر سرن سوئیس، تیم برنرز لی شبکه ENQUIRE را ساخت (که به "Enquire Within Upon Everqthing CSS" اشاره داشت و همنام کتابی بود که وی از جوانی خود به یاد داشت. اگرچه آنچه وی ساخت با وب امروزی تفاوت‌های زیادی دارد اما ایده اصلی در آن گنجانده شده است (و حتی برخی از این ایده‌ها در پروژه بعدی برنرزلی پس از WWW یعنی وب معنایی به کار گرفته شد).
در مارس 1989، برنرزلی یک پیشنهاد را نوشت که به ENQUIRE اشاره داشت و یک سیستم اطلاعاتی پیشرفته را توصیف می‌کرد. وی با کمک رابرت کایلا، پیشنهاد طراحی تور جهان گستر را در 12 نوامبر 1990 ارائه کرد. اولین مرور وب جهان توسط برنرزلی با عنوانNEXTcube مورد استفاده قرار گرفت و وی اولین مرورگر وب و تور جهان گستر را در سال 1990 طراحی کرد.
در کریسمس 1990، برنرز لی همه ابزارهای لازم برای کار با وب را فراهم کرد
در 6 آگوست 1991 وی خلاصه‌ای از پروژه تور جهان گستر را در گروه خبری alt.hypertext پست کرد. در همین روز وب به عنوان یک خدمات عمومی روی اینترنت ارائه شد. مفهوم مهم ابر متن در پروژه‌های قدیمی‌تر مربوط به دهه 1960 مانند Project Xanadu مربوط به تد نلسون و NLS (سیستم آنلاین) مربوط به داگلاس انگلبارت مطرح شد.
موفقیت برنرزلی در ایجاد ارتباط بین ابر متن و اینترنت بود. در کتاب "بافتن تور" وی اذعان می‌کند که بارها از امکان برقراری ارتباط میان دو تکنولوژی صحبت کرده بود اما چون کسی به حرف‌هایش توجه نکرد وی خودش دست به کار شد و پروژه را به سرانجام رساند. وی در سیستم خود شاخص‌های منحصر به فرد جهانی برای شناسایی منابع موجود روی وب و دیگر مکان‌ها در نظر گرفت و آنها را شناسه منبع یکپارچه نامید.
تور جهان گستر با بقیه سیستمهای ابر متنی موجود تفاوتهایی داشت:
WWW به لینکهای یک طرفه نیاز داشت و نه دوطرفه بنابراین فرد می‌توانست بدون آن که از جانب مالک منبع واکنشی صورت گیرد به منبع دسترسی پیدا کند. همچنین ابر متن مشکل پیاده‌سازی سرورهای وب و مرورگرها (در مقایسه با سیستم‌ها قبلی) را برطرف کرد اما در مقابل مشکل زمان در لینکهای قطع شده را ایجاد کرد.
تور جهان گستر بر خلاف سیستمهای قبلی مانند ابر کارت غیر انحصاری بود و این امکان را فراهم می‌کرد که سرورها و مرورگرهای مستقلی را ایجاد کرده و بدون هیچ محدودیتی آنها را به شبکه وصل کرد.
در 30 آوریل سال ۱۹۹۳ (میلادی)، CERN اعلام کرد که تور جهان گستر به صورت رایگان برای همه افراد قابل دسترسی است. این موضوع دو ماه پس از اعلام رایگان نبودن پروتکل گوفر مطرح می‌شد و در نتیجه تمایل به وب به شدت افزایش یافت. قبل از آن مرورگر وب معروفی به نامViolaWWW وجود داشت که بر اساس ابر کارت کار می‌کرد. نسخه گرافیکی تور جهان گستر با نام مرورگر وب موزائیک در سال 1993 توسط مرکز ملی برنامه‌های سوپرکامپیوتر که توسط مارک اندرسن راه اندازی شده بود مورد انتقاد شدید قرار گرفت. قبل از عرضه موزائیک، گرافیک و متن در صفحات وب از یکدیگر جدا بودند و در پروتکل‌های اینترنتی قبلی مانند پروتکل گوفر و مرور اطلاعات ناحیه وسیع گرافیک کاربرد زیادی نداشت. واسط کاربر گرافیکی موزائیک وب را به مشهورترین پروتکل اینترنتی تبدیل کرد.
اجزاء وب
تار گیتی‌گستر ترکیبی از چهار عنصر اصلی است:
hypertext یا بسامتن: فرمتی از اطلاعات که به افراد اجازه می دهد تا در محیط کامپیوتر با استفاده از ارتباط داخلی موجود میان دو متن از بخشی از سند به بخش دیگری از آن یا حتی سند دیگری مراجعه کنند و به اطلاعات جدیدی دسترسی پیدا کند.
URL: شناسه‌های منحصر به فردی که برای مشخص کردن محل حضور اطلاعات موجود روی شبکه (فایل کامپیوتری، سند یا منابع دیگر) به کار می روند.
مدل Client-Server یا مشتری-خدمت‌گزار: سیستمی که در آن نرم‌افزار یا کامپیوتر مشتری از نرم‌افزار یا کامپیوتر خدمت‌گزار تقاضای دریافت منابع اطلاعاتی مانند داده یا فایل می کند.
markup language یازبان علامتگذاری: کاراکترها یا کدهای موجود در متن که ساختار متن وب معنایی را مشخص می کنند.
معماری سیستم وب
کلاً از دیدگاه فنی سیستم وب در دو بخش سازماندهی می شود:
برنامه سمت سرویس دهنده ی وب و برنامه سمت مشتری وب
پایگاه اطلاعاتی توزیع شده از صفحات ابرمتن، فایل های داده مثل صدا، تصویر و بطور کل هر منبع
صفحه وب چیزی نیست مگر یک فایل متنی بسیار ساده که با یکی از زبان های نشانه گذاری ابرمتنی مثل HTML، XHTML ، DHTML یا XML تدوین می شود. کاری که مرورگر به عنوان مشتری وب انجام می دهد آن است که تقاضای دریافت یکی از صفحات یا فایل ها را در قالب قراردادی استاندارد (به نام پروتکل HTTP) به سمت سرویس دهنده ارسال کند. در سمت مقابل سرویس دهنده ی وب این تقاضا را پردازش کرده و در صورت امکان، فایل مورد نظر را برای مرورگر ارسال می کند. مرورگر پپس از دریافت فایل ابرمتنی ، آن را تفسیر کرده و به صورت صفحه آرایی شده روی خروجی نشان می دهد. اگر فایل ابرمتنی در جایی به فایل صدا یا تصویر پیوند خورده باشد آن ها نیز توسط مرورگر تقاضا شده و پس از دریافت در جای خود قرار می گیرند.
وب چگونه عمل می‌کند
برای مشاهده یک صفحه وب یا دیگر منابع اطلاعاتی روی تور جهان گستر معمولاً URL صفحه را در یک مرورگر وب وارد می‌کنیم و یا لینک ابر متن مربوط با آن صفحه یا منبع را انتخاب می‌کنیم. اولین گام که در پشت پرده انجام می‌شود اختصاص یک آدرس IP به بخش سرور URL است که توسط پایگاه داده توزیع شده اینترنت صورت می‌گیرد که به آن DNS می‌گویند.
در مرحله بعد یک درخواست HTTP به مرور وب در آن آدرس IP ارسال می‌شود و درخواست مشاهده صفحه ارائه میگردد. در صورتی که یک صفحه معمولی در خواست شده باشد متن HTML، تصاویر گرافیکی یا هر فایل دیگری که مربوط به آن صفحه است در اختیار مشتری (مرورگر وب) قرار می‌گیرد. سپس مرورگر وب صفحه HTML، و دیگر فایل‌های دریافت شده را ترجمه می‌کند. در نهایت "صفحه" مورد نظر مشتری در اختیار وی قرار می‌گیرد.
در تور جهان گستر، یک برنامه مشتری که عامل کاربر نام دارد منابع اطلاعاتی مانند صفحات وب یا فایل‌های کامپیوتری را با استفاده از URL از وب در خواست می‌کند. اگر عامل کاربر نوعی مرورگر وب باشد، اطلاعات را روی مانیتور نشان می‌دهد. کاربر می‌تواند با دنبال کردن لینکهای موجود در صفحه وب به بقیه منابع موجود روی تور جهان گستر دسترسی پیدا کند. همچنین می‌توان با پرکردن فرم‌های HTML و تحویل این فرم‌های وب می‌توان اطلاعات را بر اساس پروتکل انتقال ابرمتن به سرور وب برگرداند تا از آن ذخیره شده یا پردازش شوند. صفحات وب در کنار هم قرار گرفته و وب‌سایت‌ها را می سازند. عمل دنبال کردن ابرلینک از یک وب سایت به وب سایت دیگر را "مرور وب" یا " گشت و گذار" وب می‌نامند.
اصطلاح "گشت و گذار در اینترنت" اولین بار توسط جین آرمور پولی که یک کتابدار بود در مقاله یا به نام "Surfing the INTERNET" مطرح شد که ژوئن سال 1992 در "بولتن کتابخانه ویلسن" در دانشگاه مینوستا چاپ شد. اگر چه پولی مستقلاً از این کلمه استفاده کرد اما در یوزنت‌های مربوط به سال‌های 1991 و 1992 این کلمه دیده می‌شود و حتی عده‌ای می‌گویند که این کلمه در مجمع هکرها در دو سال قبل از آن به صورت شفاهی عنوان شده بود. پولی در تاریخ اینترنت به مادر اینترنت معروف است.
اغلب صفحات وب شامل ابر لینک‌هایی هستند که به صفحات و منابع اطلاعاتی مرتبط با آنها مانند صفحات دانلود، اسناد منابع، تعاریف و غیره منتهی می‌شوند. چنین مجموعه‌ای از منابع مفید و مرتبط با هم توسط لینکهای ابر متن به یکدیگر متصل شده‌اند را "وب" اطلاعات می‌نامند. قرار دادن این مجموعه منابع روی اینترنت شبکه‌ای را تولید کرد که در اوایل دهه 1990 توسط تیم برنرز لی، " تور جهان گستر" نامیده شد.
عملکرد برنامه ی سرویس دهنده و مشتری وب
در سمت سرویس دهنده ی وب، پروسه ای وجود دارد که دائماً به پورت شماره 80 گوش می دهد و منتظر تقاضای برقراری اتصال توسط مشتریان می ماند. دقت کنید که برنامه ی سرویس دهنده از سوکت های نوع استریم استفاده می کند و اتصال از نوع TCP است. فرامین و داده هایی که بین سرویس دهنده و مرورگر وب مبادله می شوند تماماً متنی هستند.(همانند سیستم پست الکترونیکی) پس از آنکه ،ژ\ بین برنامه ی سویس دهنده و مشتری برقرار شد برنامه ی مشتری حق دارد یک یا چندین تقاضا بفرستد و این تقاضا ها باید در قالب استاندارد HTTP باشد. سرویس دهنده، یکایک تقاضا ها را دریافت و پردازش و در صورت امکان آن ها را اجرا می کند.
کش (cache)
اگر کاربر پس از مدت زمان اندکی به سرعت به صفحه وب برگردد احتمال دارد که اطلاعات از سرور وب اصلی بازیابی نشوند. به طور پیش فرض، مرورگرهای همه منابع وب را روی هارد کامپیوتر مشتری، مخفی (کش) می‌کنند. مرورگر درخواست HTML را تنها در صورتی که نیاز به روزآوری داده‌های قبلی وجود داشته باشد ارسال می‌کند. در غیر این صورت از داده‌های کش استفاده می‌شود.
این عمل باعث کاهش ترافیک شبکه اینترنت می‌شود. تصمیم‌گیری در مورد انقضای زمان استفاده از منبع تصویر، CSS، فایل جاوا اسکریپت و همچنین HTML به صورت مستقل انجام می‌گیرد. بنابراین حتی در برخی از سایت‌های با محتوای پویا، بسیاری از منابع اطلاعاتی اصلی فقط در هر بار مراجعه عرضه می‌شوند. بهتر است طراحان وب سایت همه فایل‌های جاوا اسکریپت و CSS را درون تعدادی فایل سایت جمع‌آوری کنند تا کش های کاربران بتوانند از آنها استفاده کنند و بدین ترتیب زمان دانلود شدن صفحه و تعداد مراجعات به سرور کاهش یابد.
همچنین بخش‌های دیگری از اینترنت می‌توانند محتوای وب را کش (مخفی) کنند. یکی از بهترین این اجزاء دیوارهای آتش است که در شرکتها و محیط‌های دانشگاهی کاربرد دارد و منابع وب درخواست شده توسط یک کاربر را برای همه کاربران کش می‌کند. با وجود آن که این قابلیت‌ها در اغلب مرورگرهای وب دیده می‌شود طراحان صفحات وب می‌توانند عناوین HTTP که توسط کاربر درخواست شده را کنترل کنند تا صفحات در مواردی که لازم نیست در کش ذخیره نشوند؛ مثلاً صفحات خبری و بانک‌ها.
بدین ترتیب می‌توانیم بین اعمال "دریافت" و "ارسال" HTTP تفاوت قائل شویم. در صورتی که همه شرایط محقق شود، داده‌هایی که توسط فرمان دریافت (GET) درخواست شده‌اند می‌توانند در کش ذخیره شوند در حالی که داده‌های به دست آمده پس از ارسال (posting) اطلاعات به سرور در کش ذخیره نمی‌شوند.
وبمستر به طراحان وب، توسعه دهندگان وب، وبلاگ نویسان، مدیران وبسایت و تمامی افرادی که در مدیریت یک وبگاه نقش دارند گفته می‌شود.
وب جهان‌گستر
جهان وب٬
وب جهان‌گستر٬ تار گیتی‌گستر٬ یا به طور ساده وب (به انگلیسی: World Wide Web) یک سامانهٔ اطلاعاتی از پرونده‌های ابرمتنی متصل‌به‌هم است که از طریق شبکهٔ جهانی اینترنت قابل دسترسی هستند. به‌کمک یک مرورگر وب می‌توان صفحات وب (که شامل متن، تصویر، ویدیو و سایر محتویات چندرسانه‌ای هستند) را مشاهده و به‌کمک ابرپیوندها در میان آنها حرکت‌کرد. تیم برنرز لی، یک پژوهشگر علوم رایانه و کارمند موسسهٔ سرن
در نزدیکی ژنو، در ماه مارچ سال ۱۹۸۹ میلادی پیشنهاد اولیهٔ وب امروزی را مطرح کرد.پیشنهاد ارائه‌شده در ۱۹۸۹ قرار بود که یک سیستم ارتباطی برای موسسه سرن شود، اما برنرز لی به‌زودی متوجه‌شد که این ایده قابلیت جهانی‌شدن را دارد.برنرز لی به همراه رابرت کایلیائو در سال ۱۹۹۰ میلادی این پیشنهاد را به‌عنوان «پیوند و دسترسی به اطلاعات مختلف به‌صورت تارنمایی از گره‌هایی که کاربران به دلخواه در میان آنها حرکت می‌کنند» ارائه دادند.برنرز لی در ماه و در ۷ اوت سال ۱۹۹۱ میلادی آن‌را به‌عنوان یک پروژه بر روی گروه خبری alt.hypertext منتشر کرد.
واژهٔ وب
واژهٔ وب (به معنی تار) در بسیاری از ترکیبات «اینترنتی» می‌آید. کم کم «وب» به‌عنوان واژهٔ بین‌المللی جا افتاده و به منظورهای مختلفی به کار می‌رود. این واژه معمولاً به صورت اشتباه به جای اینترنت به کار می‌رود اما وب در حقیقت یکی از خدماتی است که روی اینترنت ارایه می‌شود (مانند پست الکترونیکی).
همچنین، وب مخفف کلمه وبسایت (website) است. سایت یعنی مکان و منظور از وبسایت صفحات مرتبط است. در پارسی واژهٔ تارنما جایگزین وبسایت شده است.
تاریخچه
ایده اولیه در مورد تارِ گیتی‌گستر به سال ۱۹۸۰ (میلادی) برمی‌گردد. زمانی که در شهر سرن سوئیس، تیم برنرز لی شبکه ENQUIRE را ساخت (که به "Enquire Within Upon Everqthing CSS" اشاره داشت و همنام کتابی بود که وی از جوانی خود به یاد داشت. اگرچه آنچه وی ساخت با وب امروزی تفاوت‌های زیادی دارد اما ایده اصلی در آن گنجانده شده است (و حتی برخی از این ایده‌ها در پروژه بعدی برنرزلی پس از WWW یعنی وب معنایی به کار گرفته شد).
در مارس 1989، برنرزلی یک پیشنهاد را نوشت که به ENQUIRE اشاره داشت و یک سیستم اطلاعاتی پیشرفته را توصیف می‌کرد. وی با کمک رابرت کایلا، پیشنهاد طراحی تور جهان گستر را در 12 نوامبر 1990 ارائه کرد. اولین مرور وب جهان توسط برنرزلی با عنوانNEXTcube مورد استفاده قرار گرفت و وی اولین مرورگر وب و تور جهان گستر را در سال 1990 طراحی کرد.
در کریسمس 1990، برنرز لی همه ابزارهای لازم برای کار با وب را فراهم کرد
در 6 آگوست 1991 وی خلاصه‌ای از پروژه تور جهان گستر را در گروه خبری alt.hypertext پست کرد. در همین روز وب به عنوان یک خدمات عمومی روی اینترنت ارائه شد. مفهوم مهم ابر متن در پروژه‌های قدیمی‌تر مربوط به دهه 1960 مانند Project Xanadu مربوط به تد نلسون و NLS (سیستم آنلاین) مربوط به داگلاس انگلبارت مطرح شد.
موفقیت برنرزلی در ایجاد ارتباط بین ابر متن و اینترنت بود. در کتاب "بافتن تور" وی اذعان می‌کند که بارها از امکان برقراری ارتباط میان دو تکنولوژی صحبت کرده بود اما چون کسی به حرف‌هایش توجه نکرد وی خودش دست به کار شد و پروژه را به سرانجام رساند. وی در سیستم خود شاخص‌های منحصر به فرد جهانی برای شناسایی منابع موجود روی وب و دیگر مکان‌ها در نظر گرفت و آنها را شناسه منبع یکپارچه نامید.
تور جهان گستر با بقیه سیستمهای ابر متنی موجود تفاوتهایی داشت:
WWW به لینکهای یک طرفه نیاز داشت و نه دوطرفه بنابراین فرد می‌توانست بدون آن که از جانب مالک منبع واکنشی صورت گیرد به منبع دسترسی پیدا کند. همچنین ابر متن مشکل پیاده‌سازی سرورهای وب و مرورگرها (در مقایسه با سیستم‌ها قبلی) را برطرف کرد اما در مقابل مشکل زمان در لینکهای قطع شده را ایجاد کرد.
تور جهان گستر بر خلاف سیستمهای قبلی مانند ابر کارت غیر انحصاری بود و این امکان را فراهم می‌کرد که سرورها و مرورگرهای مستقلی را ایجاد کرده و بدون هیچ محدودیتی آنها را به شبکه وصل کرد.
در 30 آوریل سال ۱۹۹۳ (میلادی)، CERN اعلام کرد که تور جهان گستر به صورت رایگان برای همه افراد قابل دسترسی است. این موضوع دو ماه پس از اعلام رایگان نبودن پروتکل گوفر مطرح می‌شد و در نتیجه تمایل به وب به شدت افزایش یافت. قبل از آن مرورگر وب معروفی به نامViolaWWW وجود داشت که بر اساس ابر کارت کار می‌کرد. نسخه گرافیکی تور جهان گستر با نام مرورگر وب موزائیک در سال 1993 توسط مرکز ملی برنامه‌های سوپرکامپیوتر که توسط مارک اندرسن راه اندازی شده بود مورد انتقاد شدید قرار گرفت. قبل از عرضه موزائیک، گرافیک و متن در صفحات وب از یکدیگر جدا بودند و در پروتکل‌های اینترنتی قبلی مانند پروتکل گوفر و مرور اطلاعات ناحیه وسیع گرافیک کاربرد زیادی نداشت. واسط کاربر گرافیکی موزائیک وب را به مشهورترین پروتکل اینترنتی تبدیل کرد.
اجزاء وب
تار گیتی‌گستر ترکیبی از چهار عنصر اصلی است:
hypertext یا بسامتن: فرمتی از اطلاعات که به افراد اجازه می دهد تا در محیط کامپیوتر با استفاده از ارتباط داخلی موجود میان دو متن از بخشی از سند به بخش دیگری از آن یا حتی سند دیگری مراجعه کنند و به اطلاعات جدیدی دسترسی پیدا کند.
URL: شناسه‌های منحصر به فردی که برای مشخص کردن محل حضور اطلاعات موجود روی شبکه (فایل کامپیوتری، سند یا منابع دیگر) به کار می روند.
مدل Client-Server یا مشتری-خدمت‌گزار: سیستمی که در آن نرم‌افزار یا کامپیوتر مشتری از نرم‌افزار یا کامپیوتر خدمت‌گزار تقاضای دریافت منابع اطلاعاتی مانند داده یا فایل می کند.
markup language یازبان علامتگذاری: کاراکترها یا کدهای موجود در متن که ساختار متن وب معنایی را مشخص می کنند.
معماری سیستم وب
کلاً از دیدگاه فنی سیستم وب در دو بخش سازماندهی می شود:
برنامه سمت سرویس دهنده ی وب و برنامه سمت مشتری وب
پایگاه اطلاعاتی توزیع شده از صفحات ابرمتن، فایل های داده مثل صدا، تصویر و بطور کل هر منبع
صفحه وب چیزی نیست مگر یک فایل متنی بسیار ساده که با یکی از زبان های نشانه گذاری ابرمتنی مثل HTML، XHTML ، DHTML یا XML تدوین می شود. کاری که مرورگر به عنوان مشتری وب انجام می دهد آن است که تقاضای دریافت یکی از صفحات یا فایل ها را در قالب قراردادی استاندارد (به نام پروتکل HTTP) به سمت سرویس دهنده ارسال کند. در سمت مقابل سرویس دهنده ی وب این تقاضا را پردازش کرده و در صورت امکان، فایل مورد نظر را برای مرورگر ارسال می کند. مرورگر پپس از دریافت فایل ابرمتنی ، آن را تفسیر کرده و به صورت صفحه آرایی شده روی خروجی نشان می دهد. اگر فایل ابرمتنی در جایی به فایل صدا یا تصویر پیوند خورده باشد آن ها نیز توسط مرورگر تقاضا شده و پس از دریافت در جای خود قرار می گیرند.
وب چگونه عمل می‌کند
برای مشاهده یک صفحه وب یا دیگر منابع اطلاعاتی روی تور جهان گستر معمولاً URL صفحه را در یک مرورگر وب وارد می‌کنیم و یا لینک ابر متن مربوط با آن صفحه یا منبع را انتخاب می‌کنیم. اولین گام که در پشت پرده انجام می‌شود اختصاص یک آدرس IP به بخش سرور URL است که توسط پایگاه داده توزیع شده اینترنت صورت می‌گیرد که به آن DNS می‌گویند.
در مرحله بعد یک درخواست HTTP به مرور وب در آن آدرس IP ارسال می‌شود و درخواست مشاهده صفحه ارائه میگردد. در صورتی که یک صفحه معمولی در خواست شده باشد متن HTML، تصاویر گرافیکی یا هر فایل دیگری که مربوط به آن صفحه است در اختیار مشتری (مرورگر وب) قرار می‌گیرد. سپس مرورگر وب صفحه HTML، و دیگر فایل‌های دریافت شده را ترجمه می‌کند. در نهایت "صفحه" مورد نظر مشتری در اختیار وی قرار می‌گیرد.
در تور جهان گستر، یک برنامه مشتری که عامل کاربر نام دارد منابع اطلاعاتی مانند صفحات وب یا فایل‌های کامپیوتری را با استفاده از URL از وب در خواست می‌کند. اگر عامل کاربر نوعی مرورگر وب باشد، اطلاعات را روی مانیتور نشان می‌دهد. کاربر می‌تواند با دنبال کردن لینکهای موجود در صفحه وب به بقیه منابع موجود روی تور جهان گستر دسترسی پیدا کند. همچنین می‌توان با پرکردن فرم‌های HTML و تحویل این فرم‌های وب می‌توان اطلاعات را بر اساس پروتکل انتقال ابرمتن به سرور وب برگرداند تا از آن ذخیره شده یا پردازش شوند. صفحات وب در کنار هم قرار گرفته و وب‌سایت‌ها را می سازند. عمل دنبال کردن ابرلینک از یک وب سایت به وب سایت دیگر را "مرور وب" یا " گشت و گذار" وب می‌نامند.
اصطلاح "گشت و گذار در اینترنت" اولین بار توسط جین آرمور پولی که یک کتابدار بود در مقاله یا به نام "Surfing the INTERNET" مطرح شد که ژوئن سال 1992 در "بولتن کتابخانه ویلسن" در دانشگاه مینوستا چاپ شد. اگر چه پولی مستقلاً از این کلمه استفاده کرد اما در یوزنت‌های مربوط به سال‌های 1991 و 1992 این کلمه دیده می‌شود و حتی عده‌ای می‌گویند که این کلمه در مجمع هکرها در دو سال قبل از آن به صورت شفاهی عنوان شده بود. پولی در تاریخ اینترنت به مادر اینترنت معروف است.
اغلب صفحات وب شامل ابر لینک‌هایی هستند که به صفحات و منابع اطلاعاتی مرتبط با آنها مانند صفحات دانلود، اسناد منابع، تعاریف و غیره منتهی می‌شوند. چنین مجموعه‌ای از منابع مفید و مرتبط با هم توسط لینکهای ابر متن به یکدیگر متصل شده‌اند را "وب" اطلاعات می‌نامند. قرار دادن این مجموعه منابع روی اینترنت شبکه‌ای را تولید کرد که در اوایل دهه 1990 توسط تیم برنرز لی، " تور جهان گستر" نامیده شد.
عملکرد برنامه ی سرویس دهنده و مشتری وب
در سمت سرویس دهنده ی وب، پروسه ای وجود دارد که دائماً به پورت شماره 80 گوش می دهد و منتظر تقاضای برقراری اتصال توسط مشتریان می ماند. دقت کنید که برنامه ی سرویس دهنده از سوکت های نوع استریم استفاده می کند و اتصال از نوع TCP است. فرامین و داده هایی که بین سرویس دهنده و مرورگر وب مبادله می شوند تماماً متنی هستند.(همانند سیستم پست الکترونیکی) پس از آنکه ،ژ\ بین برنامه ی سویس دهنده و مشتری برقرار شد برنامه ی مشتری حق دارد یک یا چندین تقاضا بفرستد و این تقاضا ها باید در قالب استاندارد HTTP باشد. سرویس دهنده، یکایک تقاضا ها را دریافت و پردازش و در صورت امکان آن ها را اجرا می کند.
کش (cache)
اگر کاربر پس از مدت زمان اندکی به سرعت به صفحه وب برگردد احتمال دارد که اطلاعات از سرور وب اصلی بازیابی نشوند. به طور پیش فرض، مرورگرهای همه منابع وب را روی هارد کامپیوتر مشتری، مخفی (کش) می‌کنند. مرورگر درخواست HTML را تنها در صورتی که نیاز به روزآوری داده‌های قبلی وجود داشته باشد ارسال می‌کند. در غیر این صورت از داده‌های کش استفاده می‌شود.
این عمل باعث کاهش ترافیک شبکه اینترنت می‌شود. تصمیم‌گیری در مورد انقضای زمان استفاده از منبع تصویر، CSS، فایل جاوا اسکریپت و همچنین HTML به صورت مستقل انجام می‌گیرد. بنابراین حتی در برخی از سایت‌های با محتوای پویا، بسیاری از منابع اطلاعاتی اصلی فقط در هر بار مراجعه عرضه می‌شوند. بهتر است طراحان وب سایت همه فایل‌های جاوا اسکریپت و CSS را درون تعدادی فایل سایت جمع‌آوری کنند تا کش های کاربران بتوانند از آنها استفاده کنند و بدین ترتیب زمان دانلود شدن صفحه و تعداد مراجعات به سرور کاهش یابد.
همچنین بخش‌های دیگری از اینترنت می‌توانند محتوای وب را کش (مخفی) کنند. یکی از بهترین این اجزاء دیوارهای آتش است که در شرکتها و محیط‌های دانشگاهی کاربرد دارد و منابع وب درخواست شده توسط یک کاربر را برای همه کاربران کش می‌کند. با وجود آن که این قابلیت‌ها در اغلب مرورگرهای وب دیده می‌شود طراحان صفحات وب می‌توانند عناوین HTTP که توسط کاربر درخواست شده را کنترل کنند تا صفحات در مواردی که لازم نیست در کش ذخیره نشوند؛ مثلاً صفحات خبری و بانک‌ها.
بدین ترتیب می‌توانیم بین اعمال "دریافت" و "ارسال" HTTP تفاوت قائل شویم. در صورتی که همه شرایط محقق شود، داده‌هایی که توسط فرمان دریافت (GET) درخواست شده‌اند می‌توانند در کش ذخیره شوند در حالی که داده‌های به دست آمده پس از ارسال (posting) اطلاعات به سرور در کش ذخیره نمی‌شوند.
ساعت : 11:04 am | نویسنده : admin
|
مطلب بعدی